政府和产业投资大背景下的新能源材料市场——C位对话博冠体育
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9月7日， CMC资本在安徽合肥举行“华文清能一期基金”成立仪式，正式宣布完成首支碳中和股权投资基金10亿元人民币的募集目标。仪式上，除了基金出资方和管理方领导的致辞和基金投资策略的分享，我们还邀请到4家CMC资本已投资的和重点关注的、在新能源技术领域发展颇具建树和独具代表性的企业家代表：踏歌智行联合创始人、CSO张彦、安徽金通资本、安孚科技董事长夏柱兵、惠生清洁能源高级副总裁李志勇、扩博智能联合创始人、COO陈丽苹， 一起就「政府和产业投资大背景下的新能源材料市场」这一话题组织了一场圆桌讨论。本期C位，我们将与大家一起分享该场讨论中的精彩观点。
从左至右：CMC资本董事总经理顾晓立、踏歌智行联合创始人、CSO张彦、安徽金通资本、安孚科技董事长夏柱兵、惠生清洁能源高级副总裁李志勇、扩博智能联合创始人、COO陈丽苹
今天的环节将围绕四个主题进行展开：1）关于安徽省对于产业落地的优势；2）新能源还有新材料一些行业的发展趋势；3）海外优秀技术引进来；4）国内的新能源企业走出去。
下面我们进入第一个主题。CMC资本在2019年投资了踏歌智行，在此首先要恭喜踏歌在今年上半年成功获得了合肥产投的投资，我们也了解到，下一步踏歌计划将他们的总部迁至合肥。相信在这一过程中，应该有很多地方政府曾向踏歌抛出橄榄枝，我们非常想知道，基于什么原因，踏歌最终选择合肥来进行落地？
其实踏歌在落地总部的过程中，和不下五个准一线城市进行过沟通，最终选择合肥的原因，首先是合肥有非常好的营商环境，合肥的领导都非常懂经济，懂生态，有长期主义者的信念，又能结合实际有规划的落实，因此既敢担责，敢创新，政策也能持续稳定。我经常请教合肥的领导，你们觉得合肥的招商引资走在全国的前列，最大的原因是什么？他们说我们每一届政府领导都敢担责，政策都是持续的，而且我们拥抱创新。对创业者来说，政策延续就是定心丸，让我们踏实，有人看好我们的后背，我们只管往前冲。
在目前的资本市场环境下，资金支持也是创业企业非常关注的要素。一方面是政府及产业资本的专业性，一方面是充裕性。在跟安徽、合肥的产业资本接触的过程中，我们发现合肥产投等地方产业基金的专业程度不亚于任何市场化基金，而且整体效率非常高。充裕性方面，大家也都知道，国内知名的基金要么已经在合肥了，要么就在来合肥的路上。这两者相映，成为了正反馈的飞轮。
另外合肥也有非常多的要素资源，比如中科大等顶级高校云集，优秀的人力资源和企业家资源，还有产业政策、资金支持等，当然具体对踏歌来说，还有丰富的产业链上下游资源，比如芜湖的海螺水泥，池州的砂石骨料矿；车端，也有江淮汽车等商用车领先厂商可以寻求合作。
我们经常提到：强链补链，这点合肥真的做到了践行。我们都知道合肥这几十年产业的变迁，先是从白电开始，再根据强链补链走到了LED，然后到芯片，再发展到现在的新能源、新材料等等。
踏歌也一直致力建立智能矿山的生态，希望成为这个生态的链主企业，我们目前在行业里获得了很多核心CVC的投资，也聚拢了一批生态企业，我们来这里，也很高兴把踏歌的生态资源都带到这里，相信踏歌的加入可以帮助安徽、帮助合肥强链补链。踏歌现在交出去的首张答卷就是我们刚刚完成了C+轮4亿融资，其中国内最大的能源企业国家能源集团也对踏歌进行了投资。
谢谢张总，就正如张总所说，完善的产业链、友好的政商关系，不仅是踏歌，也是我们CMC资本最后选择落户安徽，落户滁州的一个重要原因。这次基金能落户安徽省滁州市，离不开金通资本鼎力支持和帮助。我们都知道金通资本深耕安徽当地，投出了众多的优秀企业，并取得了非常好的业绩。我想问问夏总产业投资，在您看来，安徽省能够在创投领域领跑全国其他各省各地，有哪些重要原因呢？
安徽是不是领跑全国各个地方，我不敢说，我只是觉得安徽这几年创新创业在全国受到了很大关注。作为安徽人，我为此感到骄傲和自豪。 安徽金通资本作为深耕安徽的一个基金管理人，从2013年成立至今已整整10年，我们恰逢其会，赶上了安徽特别是以合肥为代表的这十年来的快速发展，合肥由默默无闻到声名鹊起的一个过程。我们有幸参与其中，确实有很多的感受和体会。
这十年来，安徽的厚积薄发，最重要的一个时代背景就是安徽融入了长三角一体化，这是一个大的战略。90年代的时候，我们安徽就提出开发皖江，呼应浦东，但是那个时代，也可能浦东的外溢能力优先被苏锡常这些地方承接了，安徽合肥离上海还远了一点。随着这20多年的发展，长三角区域已成为中国乃至世界的一个经济增长极，安徽融入长三角的战略，是一个时代的机会。
其次就是高铁时代的到来，过去合肥交通非常落后，既不靠大江大河，又不靠干线铁路，所以一直发展比较慢。高铁时代让安徽、让合肥连通了整个中国。安徽高铁里程全国第二。
我觉得这两个是先决的条件，也是必要条件；就充分条件来说，安徽具备深厚的科创基础，是以中科大、中科院合肥物质研究院合工大等为代表的高校院所，是新技术的策源地。这里的科研成果过去很多都是外溢的，因为以前安徽的承载能力比较弱，很多都外溢出去了。但最近这十年，越来越多的优秀技术和科研团队都因为合肥、安徽的承载能力变强，而落户在安徽并生根发芽，茁壮成长。良性的互动吸引了越来越多创新型企业从北、上、深，向合肥聚拢，向安徽聚集，这是一个非常重要的充分条件。
还有，就是刚才大家都提到的，安徽这几年营商环境特别好，各级政府干部的产业水平非常提高。我们做基金，经常招引省外企业到安徽来，企业家跟政府官员谈，发现安徽的很多政府官员，不仅招商热情，讲产业讲企业也是头头是道，对产业的理解能力很强，能够和企业家实现等高对接。这也让很多的企业家有信心，敢于把他的企业落户到安徽。
省委、省政府注重发挥资本在双招双引中的作用，也是非常重要的。很多人认为合肥的资本招商模式很成功，现在整个安徽的资本招商都是方兴未艾，也包括今天CMC资本和黎总能够来到安徽。正是安徽的快速发展，才能够把黎总等一大批优秀的企业家和团队吸引过来，如果是五年前，黎总都不一定愿意来。今天能够把这么多包括台上的这些优秀的企业家聚集到合肥这个地方来开会，也说明了安徽在全国的吸引力非常强。我们金通资本作为安徽的本土企业，非常愿意同新进入安徽的这些优秀的企业家、优秀的企业进行合作。谢谢！
谢谢夏总精彩的分享。有安徽这样一片沃土，我们CMC有雄心壮志，非常有信心进一步提升安徽在全国新能源领域的领先地位。也想借这个话题进入到第二环节的讨论，想和诸位聊一聊关于新能源、新材料方面的一些发展趋势。大家都知道，踏歌智行是矿区无人驾驶领域全国领先的一家技术型企业，我们也了解到，踏歌在下一阶段提出“无人驾驶+新能源”这一个非常重要的发展方向。今天也想借此机会想再请教张总一下，无人驾驶是如何去带动新能源行业的发展？
无人驾驶和新能源在露天矿领域，是一对分不开的CP，但这两条线是有先有后的。为什么说无人驾驶在矿山领域是领先于新能源的发展步伐的？因为矿山是有先天性的追求安全的需求，今年2月的阿拉善的事故，将露天矿和安全话题带到大家的视野。而踏歌在矿山引入无人驾驶，首要提供的就是无人的本质安全。其次就是机器替人，无人驾驶在矿山可以替代的人工成本可能可以到30万，甚至150万/车/年。所以这两个是最核心的痛点，即安全事故和招不到人、管不了人。
因此博冠体育，早在2020年时，国家八部委就印发了《关于加快煤矿智能化发展的指导意见》，指明在2025年之前，露天煤矿要实现无人化，因此，无人化就跑在了新能源之前。但是为什么新能源又会跟上？因为在无人化进程中，我们就其整个成本项进行拆解，替人是更急迫的需求，但是人工大概只占15-20%的成本，而使用新能源，可使成本省去40%。
无人驾驶带动了车端的技术的升级，同时新能源的渗透也逐步从公共道路的乘用车，拓展到商用车，再到封闭赛道的商用车的领域，两者的成熟拐点叠加来到了现在这样一个结合点。露天矿分布较多的主要省份，比如说新疆自治区和内蒙古自治区，新疆自治区这两年也陆续出台了政策，强力推广新能源加上无人驾驶这两条线小时常态化去安全员，我们称之为全天候的无人运输，目前已经连续运营了一年半的时间，其稳定可靠性达到了一定程度。新能源在商用车领域应用也同时到了技术成熟的拐点，我觉得今年是踏歌推出无人驾驶+新能源车的最好时机。大家想一想，矿山是传统能源，现在我们用新能源+智能化去做传统能源的改造、碳中和，这本身就是非常酷的事。
确实张总的分享也让我们大开眼界，没想到无人驾驶和新能源也可以擦出如此亮眼的火花。这样看来，新能源行业确实涉及到方方面面，除了主链上的技术，还有很多其他的机会和技术可供我们去拓展。我们知道在座的夏柱兵夏总，除了金通资本董事长之外，另外一个身份就是安孚科技的董事长，安孚科技之前就是鼎鼎大名的南孚电池。可能大家会认为碱性电池或者说消费电池是一个非常成熟的行业，在安孚科技看来，在消费电池的领域还有哪些技术迭代的一些机会呢？
南孚电池确实是全国知名的企业，我作为南孚电池的董事长，非常骄傲和自豪。 南孚电池从1992年开始，在中国碱性电池市场上连续30年，一直是中国第一，达到80%多的市场占有率。作为一个消费品，估计中国除了茅台酒，很少有连续这么多年市占率连续第一的品牌了。南孚电池尽管很小，很不起眼，但是我们连续30年做到中国第一，是一家非常了不起的企业！2021年，我们通过资本运作，把过去一个主板上市公司安德利，通过资产重组，收购了南孚电池。收购了南孚电池后，我们公司的名称已经由安德利更名为安孚科技，安孚科技的核心资产就是南孚电池。
小电池的技术，是从60年代就已经出现的一个技术，到现在已经过去了六七十年了，技术一直在升级迭代，但其化学结构没有太大的突破，就是过去的碳锌电池，到碱锰电池。在碱性电池领域，不谦虚地说，南孚积累的技术、工艺，在中国应该是第一位的。今年年初，我们推出了聚能环4代电池，我们在中央电视台《中国诗词大会》节目上做了推广，宣传的就是聚能环4的最新产品。目前可以很自信地说，这款电池是全球最好的电池，实验室检测的多项指标，都领先于目前全球第一的国际品牌电池。
在目前技术没有大的突破的情况下，我们这项技术可以说接近了行业的顶峰了，在可预见的未来一段时间，应该不会再有更新的技术迭代。要想改变化学电池的性能，就要研发新的技术路线，南孚有几十年的技术积淀，也在做新的突破。主要是做消费锂电池，适用于现在的智能可穿戴设备的一些电池。
总的来说，南孚电池作为一个优秀的民族品牌，作为一个消费品品牌，碱性电池本身技术确实已经很难有大的升级空间，但是南孚电池作为一个优秀的民族企业，南孚的科研团队一直在加强技术攻关和研发，做技术储备，开发更多适应于新的时代要求的、适应新的消费者要求的新产品。谢谢。
前面提到的一些中国掌握的技术，在全球领域已经处于领先地位了，但是还有很多其他的技术，中国还落后于海外，所以说把海外技术引入进来，是非常关键的。像在座的李总，他领导的惠生清洁能源的海风业务，还有张总掌舵的一个扩博智行，就是在这个领域把先进技术引进来的典型代表。
首先我想问一下李总，提到惠生的浮式海风技术，追根溯源是在09年收购了一家美国的叫做霍顿的公司，当时惠生为什么会选择收购这家美国公司，并且收购之后是如何吸收、转化这些海外技术的呢？
说实线年收购这个技术的时候，主要还是基于当时的整个宏观环境还是用油气能源，因为海上油气的开发开始走向深海，在深海上，中国当时没有这个技术，而浅海的油气开发工程已经白热化竞争了。这个很像我们今天做海风一样，大家都在做固定式海风，行业内卷严重到真的没有啥门槛，大家已经卷到卷不动了，全部打价格战，也有个别开始偷工减料，最终造成质量出问题。惠生当年的想法和我们今天面对海上风电市场的想法是一致的，就是寻找差异化，我们不能在这种低端市场上纠缠，要追求技术领先，快速走入高端市场。实现快速领先最好的办法之一就是发掘和购买一个技术，把它实现转化和应用。
所以当时的想法是买一个深海的技术，把它用在深海的油气开发上，因为我们最大的能力是把这个技术转化应用，把它工程化，然后借助中国制造能力，把它给造出来。所以当时是出于这个角度考虑进行了收购。
但是能源行业也在变化，特别是哥本哈根气候协定之后，12年就开始明显转向减碳，加速往新能源上转，这个时候油气就开始往下走，所以这个技术有几年没有发挥出当年预想的价值，但我们还是对深水技术做了深入的消化吸收，就在这个基础上，进行自研开发。我记得应该是从17年开始，开始把这个技术向深海的风电方向应用和转化，也就是浮式的风电平台技术。因为原来深海采油是漂在海上的，上面放的是油气的平台，这个技术的转化简单说就是把上面油气平台拿掉，放个风机，但是其实它也一点不简单，还要适应做很多变化，比如风机的重心带来的稳性问题，以及平台和海浪共振问题等等，我们就在这个技术的基础上做了许多改进和迭代。
最初买技术的时候，未必能一下看到未来几十年的准确方向，但是我们想我们之所以能够在当时比较好地把握了整个前瞻性的方向，我觉得有两点经验的，第一点就是我们要通过快速买入的办法把它转化出来，直接跳出这个恶性竞争、低端竞争的局面。第二，拿到这个技术之后要把它转化，根据外界环境形势的变化，及时把它转化、消化，形成行业应用。
的确引进海外先进技术是一个趋势，另外，引进之后，如何与市场结合也非常重要。扩博智能由George还有在座的陈总一同创立的，也是海外精英归国创业的一家代表企业。公司为无人机巡检风机提供人工智能技术的一家企业。想请问当年是什么样的原因，让您决定离开微软回国创业，在这个过程当中，您觉得作为一个海归创业者有哪些方面的优势？
我觉得海归回国创业的原因，和今天为什么CMC会来到安徽合肥，大家想法都是一样的。其实大家所向往的，就如一句话所说——顺势而为，这个势在哪里，人就去到哪里，然后资源在哪里，企业就会聚集到哪里。所以之前我跟踏歌的张总也在聊这个问题，她是一位非常出色的招商大使，刚一见面就开始招商引资，说你要不要来合肥，要来的话你来找我，我给你介绍。所以我觉得这个聚集效应是非常类似的。
我是13年底回的国，先是在北京微软公司工作了两年多，然后毅然决然决定创业，很重要的一个原因也是因为当年的中国的创投环境，还有就是资本的加持。所以在这个过程中也是非常感谢顾总，特别是黎总的信任，我觉得很重要的一点是，光有想法并没那么重要，要去执行，但执行过程中能够遇到贵人，就像CMC和安徽能够在一起，我觉得是顺势而为的时候，当所有好东西都聚在一起，就能迸发出更多的活力，这个真的就是顺势而为。
第二个问题：关于说海归创业会有什么样的优势？当年我觉得比较好的优势就是在于，我们在海外有很多我们称作friends & family，就是亲友，比如说人工智能的计算机视觉行业，谁是顶尖专家,怎么能找到这些人？举个例子, 我们的CTO，他是CMU的本硕博，卡耐基梅隆现在的computer science，就是计算机学院的院长是他的导师。所以在这种情况下，我们能很快的辨别出，什么样的专家，什么样的体系，什么样的人才是公司所需要的，换而言之，我们落地在哪里，就是当地的地方政府或者产业环境需要什么样的人才，像我们这样的背景是很快能够产生很多这样的链接。如果需要做很多的这类海外的知识团体对接，其实有一些海外学习背景，有一些海外同学会资源，就会非常方便，特别是我觉得包括在国内，985、211的毕业生想要去哪些地方做实习，或是实习完了以后可能还想继续出海深造，其实这对于吸引人才也是有一定的优势。
在过去两年我们确实看到很多拥有海外先进技术的团队回国创业，但与此同时，也有很多国内的新能源企业走出去，走出去的过程也并非一片坦途。所以下一阶段问题也是希望各位领导能够分享一下，在走出去过程中踩过的坑有哪些，还有哪些经验可以和我们分享。
首先想问一下惠生清洁能源的李总，今天我们了解到惠生的核心业务已经在海外了，已经是走出去非常成功的一家企业。想问一下惠生在出海的过程中遇到过哪些困难和阻力？在这个过程当中又接受了哪些外部机构提供的支持和帮助？
严格看，对惠生来说，国际化也是刚刚开始。市场重心转到海外去有主动的原因，也有被动的原因。被动的原因就是国内市场竞争出现内卷化的趋势，我觉得我们的行业竞争很容易会进到一些比较低端层次，靠拼价格、拼关系、拼酒量，而且拼完之后还要不回来钱的局面，钱一拖再拖，把这个资金链都拖断了。这个和惠生的定位不同，惠生在这样的市场环境下实在真的卷不动。所以实际上这多多少少有点无奈，惠生被迫将业务重心逐渐转向海外市场。但另一方面中国又是个非常大的市场，有足够多的机会，能吸引到人才，而且毕竟还有个爱国情感在。所以说惠生的国际化也仍然是基于国内业务基础上的增量拓展，也是基于中国的产业基础要去向海外发展，这是一方面。
主动的方面，我借用陈总刚才提的顺势而为，现在可能也到了我们国家逐渐走到高端产业链的时刻，中国在国际市场具有一定的国际辐射力和影响力，以及与整个国家的国力，整个国家产业发展、供应链配套相关。当具备这些条件，我们就愿意到海外去做一系列的尝试。
对于中国企业的国际化进程来说，过去可能在语言上或者文化习惯上会有不适，但是这几年进步和发展很快，我觉得大家也在融入国际市场，包括从市场规则、行业标准各方面，也都具备了条件，所以对我们来说是会愿意主动做出这样的尝试，往国际化上走。但这条路其实走的既纠结也有艰辛，制造业做起来是很苦的，特别是我们从事的工业制造业这类，大家日常关注会比较少，所以很多人不了解，也许这个行业不是投资热点关注，但是它既专业又很辛苦。在国外拓展中也一样。在国外，最初可能大家经历的阶段就是去“一带一路”的发展中国家，如：非洲、中东，还有就是去接那些日韩不做的，我们去承接这些，过去是这样的。
在这个国际化的过程中，我们也有过不少挫折，但今天的成绩和经验也是靠摔跟头摔出来的。现在我们的客户开始逐渐从这些发展中国家走向发达国家，比如我们最近接了全世界最大的石油公司之一ENI，就是意大利国家石油公司的订单，后续可能还有像埃克森美孚、SHELL这些著名的能源公司，也对我们都很有兴趣，为我们进一步进入高端的国际市场创造了条件。
另外就是像海上风电这块业务，未来很重要的市场就在海外，特别是南欧、北欧，还有北美、日韩，这都是我们未来要去做的市场。当我们的市场客户逐渐从发展中国家向相对高端市场走的时候，客户对你信不信任很关键。这些高端市场的客户脑海里认为中国还是处在20年前那个样子，要取得他信任很难。我们能做的就是适当地做些让步，给的条件好一点，价格低一点，只要有第一个进入这个市场的机会，我们就能证明自己的价值。一个做成功了，后面就顺利了。这都有一个过程。要说服客户信任我们的技术能力，信任我们的履约能力，信任各方面，这里面是有代价的。
第二点可能比较重要的经验，就是国际化中选择的这个合作伙伴。特别我们做这种大型装备的，有点像大国重器这些东西。这些大型装备没有那么简单，装备在中国完成制造出口之后还要调试、安装、售后服务，海油装备用船拉过去可能都会涉及一系列的问题：用谁的船，买谁的保险，港口在哪里等等。所以很大可能性要找合作伙伴，特别是当地的合作伙伴。这个合作伙伴很关键，就是大家要建立一个信任关系，他还能帮你搞定很多事情。这里面我觉得比较挑战的是商业规则和文化沟通，文化上的差异还是挺大的，特别是一些细节。我印象比较深的是在一个国家，当地有一个习俗，一定要用流动的水洗手，你如果不注意洗完手，水撒到人身上，这是对人的不尊重。还有很多类似的细节的东西。要在文化过程中间要建立信任，找到合作伙伴，并把合作伙伴固定下来，这也是比较大的一个挑战。
另一个我觉得比较大的挑战是贸易壁垒，准确说是协定下的贸易壁垒。看起来表面上都是符合各种协定的，但是它会涉及一些无形的贸易壁垒，比如说26年马上将全面推出的，现在已经局部实施的欧洲的碳边境税，这个对中国挑战就挺大的，特别对于我们这种做重型装备的企业。我们注意看到在行业里，国内有先知先觉的企业可能已经开始做这方面准备了，但是我自己跟客户交流和市场调研回来，我觉得国内准备还不充分，很快就会看到它产生很大的冲击。碳边境税当然也跟我们整个产业配套，与我们国内的碳市场这些都有关系，这些可能都是大家作为同一个行业，或者说都是中国公司将来要面临一些挑战。
我觉得对中国而言，可能现在是大家走到海外去的一个非常好的机会，但是大家千万别掉以轻心。我呼吁中国企业到海外去，别再去做那种卖衣服的低端的产业，我觉得要做一些高端的，因为我们现在能力各方面有已具备，而且这类低端的竞争实际上对我们资源的消耗是巨大的，也没有必要。
谢谢李总，针对您的回答，想再追问一个问题，我非常同意未来中国出口的一个重要的出路之一，就是低端往高端走。但是这个过程中的一个壁垒就是信任问题，当前我们可以用价格换市场这样的手段，但是您觉得要真正意义上要解决信任问题，对中国企业来说这条路还有多漫长？
如果从纯商业的角度来说，信任的东西也很简单，大家合作时间长了就有了信任，但是你不能伤害他一次，你说的话就是要掷地有声。我们有些单子去做是亏钱的，亏几千万美元，但是你也得做，因为你是有信誉的，你亏钱做，他也知道，大家做买卖都是将心比心的，知道你亏钱了，下次有机会还是会给你补回来的。有很多时候大家不是一个零和游戏，我觉得从这点上来讲，全世界贸易还是存在商业伦理或者基本的商业道德，我对此还是乐观的，也不用特别担心。
我觉得比较担心的是在国际合作中，现在是有一个逆全球化趋势，但看起来国际合作又必须做。因为不可能一个产业，一个技术，某一个供应链中间的某一个环节可以单一的来自于一个国家，这个是无法实现的，而且国际合作中间还有国际产业转移的问题，这个问题其实跟现在政治环境还是有很大的关系，但是我个人觉得从商业上来说，大家会在新环境下适应和寻找新的途径办法，加强国际合作，至少不会扩大负面影响。其实商业人才都非常聪明，他会有许多办法克服困难。
对于这些困难，我们也有认识，但也不必畏难，只需要正面对待。总体上我秉持是革命乐观主义，但是具体事情上大家谨慎一点就好了。
除了惠生，其实扩博智能今天风机业务也有一半来自于海外，前面李总也分享了他们遇到过的一些问题，遇到过的一些坎。扩博智能在出海的过程中，有哪些经验值得分享，然后在这个过程当中团队需要锻炼哪些方面的能力呢？
我非常同意李总分享的内容。中国企业出海的很大一个问题，我同意李总说的，其实就是时间，时间本身就是验证公司的人、产品、体系、组织架构是不是准备好了。我们比较幸运，公司成立已六年半，海外业务其实从四五年前就开始开拓了，我们的亚太地区的销售负责人和北美地区销售负责人一直没有变过，所有用户知道你们技术看上去是不错的，可能给你们一个小机会，试个5万美金，10万美金的单子，到今天有些国家地区，我们在软件服务上面能够做两三百万美金的单体客户，其实这本身就是花时间去熬出来的。但在这个过程中，不论是做小规模验证，还是大到一个国家的布局，再到多个国家的布局。国家不论大小，比如说我们做零售行业的一些解决方案，哪怕是在缅甸，我们也得去。客户无论大小，只要你的全球客户在亚太地区有布局，他需要你去，你就得跟着一起去。我们在新加坡招了一位女员工，跟着我们5年了，她是爱你这个产品，是信任你，她对这个行业本身也是感兴趣的，愿意去付出，员工是否信任你，这点是非常重要的。如果你每年说换一个销售，即使是高薪聘请，非常专业的，但这其实并不能让用户信任你，因为你年年换。
第二点就是出海的时候，大使馆资源非常重要。在疫情里三年里，我们没有能够去欧洲，但是我们在欧洲做了三场收并购，这也要感谢投资人的信任，为什么能在出不了国的情况下能完成这个收并购。在这个过程中，其实我们在丹麦做的这个并购，得到了中国和丹麦两地使领馆的大力支持。大家如果出海的话，一定要懂得利用这些资源。很多企业的背调，我们是通过中国驻丹麦使馆的中方人员帮我们找到了丹麦最好的律所里的中国律师，找到丹麦最好的审计公司里的中国合伙人，我觉得这些资源对接对我们的帮助是非常大的。
我们的一些客户公司其实都比我们要年长很多，都是已经十几、二十年的公司了，我们相当于是用中国技术出海，一方面是补充市场，另一方面是跟大家一起合作，所以我们跟李总非常像。所以接下来类似于像德国电力、丹麦电力，这些欧洲央国企，也都是有3、5年的合同订单是在我们手里面，我觉得这个信任并不是靠做PR给做出来的，更多的还是靠一个一个单子堆出来的。是对我们的技术、服务团队、信誉的信任。我同意李总前面说的，不是每张单子都一定能挣钱，一上来你肯定要做投入，但是客户都会记在心里，知道你好，还会不停的给你加压，这样的话就能一起成长。
谢谢各位领导精彩的分享，今天我们是获益良多。在这个过程当中，我们不仅体会到安徽对于招引优秀新能源企业全方位的支持，还体会到了整个新能源、新材料行业发展趋势，还有学习到了先进技术引进来、中国企业走出去过程中的一些宝贵经验。
最后也是再次感谢安徽省滁州市各级领导，各位LP们产业投资，还有产业合作方，对我们CMC，对华文清能一期基金的支持，期待我们再次相会合肥，相会安徽。谢谢大家！
